5 tips voor direct een impactvoller gesprek over de jaarrekening ![Jaarrekening]()
Jaarrekeningen worden vaak ondergewaardeerd en het belang wordt onderschat.
Van veel accountants krijgen wij te horen dat het jaarrekening gesprek slechts voor een klein deel gaat over de jaarrekening. “Het gaat zo’n half uur over de jaarrekening en dan vervolgens zo’n anderhalf uur over fiscaliteit en de toekomst”.
Jammer van de tijd?
Vreemd en jammer eigenlijk, u heeft daar namelijk samen met je collega’s veel tijd aan besteed. Waarom gaat het in een jaarrekeningbespreking dan relatief weinig tijd echt over de jaarrekening? “Klanten zijn niet zo geïnteresseerd in het verleden”, krijgen we dan vaak te horen. Wat vinden uw klanten interessant in de jaarrekening? En wat niet? En, waarom is dat zo denk je?
Druk met jaarrekeningen nu?
Waarschijnlijk zit u nu midden in de jaarrekeningenwerk met uw accountantskantoor. Mooi inhoudelijk werk en een mooie reden om weer met de klant in gesprek te gaan.
Tip 1. Vragen
In plaats van de ondernemer te vertellen hoe die het vorig jaar gedraaid heeft zou u nu eens kunnen beginnen met vragen stellen over hoe hij denkt dat hij het afgelopen jaar gedraaid heeft? Of hij weet wat de kosten zijn geweest het afgelopen jaar?
Het gaat er hierbij om dat de ondernemer aan het denken wordt gezet, zich bewust wordt van zijn kostengedrag en inzichten krijgt.
Tip 2. Van cijfers informatie (klein) maken
Als u in gesprek met de ondernemer de aanname eens doet dat zijn jaar (vorig jaar bijvoorbeeld) circa 230 werkbare dagen heeft. Dan kunt u vrij eenvoudig de winst-en-verliesrekening eens delen door die 230 werkbare dagen.
Dit sluit aan bij de belevingswereld van de ondernemer, u krijgt zo een gevoel wat er per dag aan omzet is gemaakt. Of wat het bedrijf per dag kostte.
De praktijk leert dat door de relatief grote en vaak nietszeggende getallen uit de jaarrekening klein te maken, dit de ondernemer direct meer inzicht geeft.
Tip 3. Klein – kleiner – managementinformatie
U kunt nog een stapje verder gaan met het kleiner maken van de cijfers. Vraag een ondernemer eens of hij een idee heeft wat zijn kostprijs het afgelopen jaar is geweest.
Stel, uw klant heeft een metaalbedrijf. Bij dit metaalbedrijf werken 10 mensen fulltime in de werkplaats. U zou hierbij de aanname kunnen doen dat een fulltime medewerker circa 1.600 uur productief is. Dit betekent bij dit metaalbedrijf circa 16.000 productieve uren heeft.
Maak de ondernemer er dan van bewust dat dit zijn de uren waarmee het bedrijf de omzet moet realiseren en de kosten moet terug verdienen.
Wanneer u nu de totale kosten uit de jaarrekening met uitzondering van de inkoopwaarde van de omzet, stel € 880.000, deelt door die 16.000 productieve uren, berekent u zo heel snel samen met de ondernemer een indicatie van zijn kostprijs namelijk € 55,-.
Tip 4. De ondernemer, de cijfers laten beïnvloeden
Van hieruit zou u ook kunnen gaan praten over hoe hij deze getallen zou kunnen beïnvloeden.
Wat zou er gebeuren wanneer de kosten teruggebracht kunnen worden naar € 850.000? Wat wordt dan de kostprijs? En wat kunt u doen om dit te realiseren? Of, wat zou er gebeuren als iedere medewerker 15 min. per dag meer productief zou zijn? Wat betekent dat voor de kostprijs? U zal zien dat juist deze kleine veranderingen hele grote gevolgen hebben voor het resultaat. En ook op de kostprijs.
Tip 5. Van jaarrekeninggesprek naar adviestraject
Wanneer u bovenstaande stappen met de ondernemer doorloopt is de kans groot dat hij dit als een leuk gesprek zal ervaren, vol met eye-openers. U zet ‘m aan het denken.
De vervolgstap is van denken naar doen! Hoe zou deze zelfde ondernemer reageren als u hem vraagt om over 2 weken eens samen te zitten om bovengenoemde punten verder uit te diepen en te kijken hoe hij dit kan realiseren het komende jaar?
Op deze manier heeft u al heel snel een andere jaarrekeningbespreking. In plaats van informatie brengen, leren zowel de ondernemer als u het bedrijf beter kennen.
De kans is groot dat de ondernemer hier graag met u verder over in gesprek wil en dat u er een mooie adviesklus aan overhoudt.
Wilt u uw kantoor en klanten helpen bij het realiseren van meer winst en waarde?
Het (MKS®) ManagementKompasSysteem® is een methodiek speciaal ontwikkeld voor het begeleiden van MKB ondernemers. Met als hoofddoel: inzicht, focus, rust en meer winst. Het MKS bestaat uit handvatten die je helpen bij het adviseren van iedere ondernemer, groot of klein en onafhankelijk van de branche.
Met het MKS zorg je voor:
- Stuurinformatie;
- Onderscheidend vermogen;
- Een gestructureerde en inspirerende adviesmethode;
- Een concrete aanpak om te werken aan rendementsverbetering en waardecreatie;
- Een nieuwe verdienmodel gebaseerd op toegevoegde waarde;
- Nog meer plezier in het werk.
