Wat is uw klantbelofte als accountant? Waar staat u voor? Wat is uw aanbod?![deal]()
Belooft u uw klanten niet alleen een boekhoudkundige, fiscale en administratieve ontzorging, maar ook andere diensten? Hoe maakt u deze waar? Accountants met een duidelijke belofte worden hiervoor door ondernemers geprezen en ook beloond.
Wat belooft u uw klanten?
Wat is de belofte die de meeste accountants doen aan klanten? Waarmee maken accountants reclame? Juist … Dat zijn bijna altijd een (digitale) administratie zonder zorgen, tijdige en correcte jaarrekeningen en slimme fiscale adviezen. En de klanten die je kantoor tot nu toe wisten te vinden, waren hier ook naar op zoek.
Het doen van beloften = u verkoopt verwachtingen
Als u een fysiek product verkoopt, kan de klant dat vastpakken, uitproberen, voelen, zien, enz. Als dienstverlener verkoopt u verwachtingen. U belooft iets en dat moet u vervolgens gaan waarmaken. Hoe concreter u die belofte maakt, hoe eerder de potentiële klant ‘ja’ tegen uw voorstel/offerte zal zeggen.
Het klantvoordeel. Voordeel van deze belofte is dat de klant weet wat hij/zij kan en mag verwachten. Anderzijds prikkelt het u als accountant om die belofte waar te maken en je hiervoor optimaal in te spannen. Dit geeft een soort wederzijds vertrouwen en inspanningsdruk.
Samen verdienen aan uw diensten
Uw klant, de ondernemer en zijn bedrijf, echt verder brengen kost tijd. U onderneemt samen een zoektocht naar het aanwezige verbeterpotentieel. Als u daarbij een belofte afgeeft, is de ondernemer veel eerder bereid om daar ook nog voor te betalen.
De tijdsinspanning en de opbrengsten zitten aan twee kanten: u als accountant wordt betaald voor uw kennis, uw diensten en uw toegevoegde waarde, en de ondernemer wordt hiervoor betaald met een hogere winst, rust, controle, focus, ondernemingswaarde, enz. En dát is nou net wat u als belofte kunt afgegeven.
Reken voor wat het gaat opleveren!
Wat, als u voorafgaande aan zo’n traject ook nog eens kunt laten zien, kunt voorrekenen, wat dit die ondernemer kan opleveren? Dan blijken de kosten voor de ondernemer vaak van onderschikt belang en kunt u aan de voorkant al aftasten hoe graag een ondernemer die verandering/verbetering wil realiseren of moet realiseren. Commitment kunt u hiermee aan de voorkant voor een groot deel dus afdwingen.
Reken voor wat een gezamenlijke zoektocht naar verbeteringen kan opleveren en u dwingt op voorhand commitment af. Men blijkt graag bereid u te betalen voor uw adviezen en begeleiding.
Modellen en adviestechnieken
Om een dergelijk traject aan te pakken zijn er verschillende modellen en adviestechnieken ontwikkeld. Hierbij is het uiteraard heel belangrijk dat u aansluit bij de behoefte van de klant. Deze kan bijvoorbeeld de volgende uitdagingen hebben:
Ontevreden over bedrijfsresultaat:
- controle kwijt op het bedrijf;
- geen, slechte of onvoldoende bijsturing-(informatie);
- geen kostprijs berekend;
- twijfel over het verdienmodel;
- uitbreidingsplannen;
- verkoopprijs staat onder druk;
- investeringsplannen;
- diffuse klantenportefeuille;
- capaciteitsdruk;
- overdrachtsvraagstuk;
- enz.
Er kan natuurlijk van alles spelen bij uw klant. Afhankelijk van welke uitdaging aan de orde is, beoordeelt u welk model, aanpak, welke tool hiervoor geschikt is. Er zijn misschien wel 1.000 tools en modellen die u daarbij kunt raadplegen en gebruiken. Het begint bij de uitdaging en daarmee de behoeft van de klant.
Structuur aanbrengen in managementinformatie en verbanden leggen
Vaak komt u dan tot de conclusie dat er een overschot aan data/cijfers is en een tekort aan managementinformatie en handvatten. Hier structuur in aanbrengen en verbanden leggen is dan ook vaak de meest voor de hand liggende eerste stap.
Speciale methode voor accountants in het KMO. Dit is werk wat van origine heel goed past bij accountants. Maar waar beginnen we? Gelukkig, en ja we praten hier voor eigen parochie, is er speciaal voor accountants in het KMO een slimme methode ontwikkeld. Een aanpak waarin zowel bedrijfseconomische, bedrijfskundige als strategische aspecten worden gecombineerd met een pragmatische insteek die ook nog eens snel te implementeren is en snel structureel resultaat oplevert.
Wetenschap ligt eraan ten grondslag. Een aanpak met een gedegen structuur waar zowel jarenlang wetenschappelijk als praktijkonderzoek aan ten grondslag ligt. En het vertrekpunt daarbij zijn de cijfers van een bedrijf. Door de cijfers te relateren aan de belangrijkste bedrijfsprocessen en de capaciteit binnen een bedrijf, is de accountant én de klant, heel snel in staat om van alle cijfers die voorhanden zijn informatie te maken. Dan pas volgen de analyses en de keuzemogelijkheden (vaak ook strategisch van aard) die daaruit voortvloeien.
MKS® is de aanpak waarmee accountants met MKB-ondernemers een gezamenlijke zoektocht naar bedrijfsverbeteringen kunnen doen. Met een beter bedrijfsresultaat voor eenieder.