De adviserende accountant: van vragen beantwoorden naar vragen stellen
Advies in accountancy ![Drempels om te adviseren]()
Wat is advies in de accountancy? Blijft het bij fiscaal advies? Accountants willen meer adviseren; hier wordt al jaren over geschreven. De belangrijkste vraag hierbij is, hoe kan de accountant meer adviseren? Het tijdperk voor de adviserende accountant is er nu méér dan ooit. Hoe begin je daarmee, waar haal je de tijd vandaan én … hoe verkoop je dat advies aan de klant?
Drempels om meer te adviseren
Voor het starten met adviseren worden nogal eens drempels opgeworpen. De belangrijkste bezwaren die wij horen zijn:
- “We hebben er gewoonweg de tijd niet voor.”
- “Klanten verwachten al dat ik dit doe.”
- “Klanten gaan hier echt niet extra voor betalen.”
- “Hoe gaan we beginnen, welke structuur/handvatten zijn hiervoor?”
Daar hebben we geen tijd voor
“Dan maak je er maar tijd voor” is meestal een flauwe dooddoener. In deze context kan het wel degelijk mogelijk zijn. Overweeg eens om afscheid te nemen van die klanten waar je onvoldoende toegevoegde waarde kunt leveren en die daar ook geen behoefte aan hebben, die eigenlijk niet interessant zijn voor jouw kantoor. Meer weten? Lees dan het artikel dat we daar onlangs over schreven: Te kort aan goeie mensen of overschot aan (slechte) klanten?
Vraaggestuurde behoeftes van de klant
Een overvolle agenda bepaalt vaak de dag van de gemiddelde accountant. De behoefte van de klant staat hier nauwelijks centraal. De klant heeft een vraag of een probleem en vraagt de accountant om hulp.
Voorbeeld
Een ondernemer krijgt van zijn partner de vraag ‘of er nog genoeg geld is…’. Verbaasd vraagt hij “Hoezo?” en als antwoord krijgt hij iets over ‘cashflow en werkkapitaal’… Enigszins bezorgd zet hij het op zijn to-do-lijst – ‘daar moet ik eens naar kijken dan …’ Week na week schuift het verder op het lijstje naar beneden. Totdat hij de telefoon pakt en zijn adviseur belt. Deze mailt de meest recente cijfers en vermeldt nog: “Neem gerust contact op als er nog vragen zijn.” De ondernemer laat het op zijn beloop en is teleurgesteld als hij de factuur van de adviseur ziet.
Wanneer wordt dit advieswerk omgedraaid? Wanneer stel jij de ondernemer de vraag waar bepaalde uitdagingen en/of blinde vlekken liggen? En wanneer start jij een gezamenlijke zoektocht naar verbeterpunten?
Het presenteren van de cijfers
De presentatie van de jaarcijfers gebeurt meestal slechts éénmaal per jaar, zo’n zes maanden nà de afsluitdatum. Dan krijgt de klant voor de eerste keer de cijfers van het voorbije boekjaar voorgeschoteld. In veel gevallen begrijpt de ondernemer de gebruikte termen van de accountant niet of te weinig. Dat is voor vele adviseurs een grote valkuil. Er wordt over te veel ‘vanzelfsprekendheden’ heen gestapt. De ondernemer zakt achterover in zijn stoel, en laat de presentatie over zich heenkomen. En van zich afglijden… De nodige bijsturingen starten sowieso een half jaar te laat.
Deze aanpak wordt vaak bepaald en gestuurd door de gedachten van de accountant/financial. Bewust of onbewust wordt het gesprek met de klant gestuurd door de voorkennis van de accountant over de cijfers.
En de klant, begrijpt hij de cijfers? Of blijven het cijfers en is het nog geen informatie?
En juist daar is het toch om te doen? Klanten informeren, van cijfers informatie maken.
Niet méér, maar minder en dan wel kwalitatief.
Maak van cijfers informatie en presenteer aan de klant minder en kwalitatief betere informatie.
Het begin: hoe goed kent de ondernemer de cijfers van zijn bedrijf?
Laten we eens beginnen om te kijken hoe goed een ondernemer zijn bedrijf (financieel) kent. We draaien de rollen om en peilen dit met het stellen van vragen hoe goed de ondernemer zijn bedrijf eigenlijk kent.
Verbanden leggen tussen de cijfers en de bedrijfsprocessen
Dit betekent dat jij zonder al te veel voorbereiding en dus ook onbevooroordeeld het gesprek in kunt gaan. Je zult zien dat er dan andere gesprekken ontstaan en dat al snel verbanden kunnen worden gelegd tussen de cijfers enerzijds en bedrijfsprocessen en -activiteiten anderzijds.
Wees eens bereid om minder voorbereid en daarmee ook onbevooroordeeld het gesprek met de ondernemer aan te gaan.
Doel van dit gesprek is om de ondernemer in te laten zien dat cijfers wel degelijk te begrijpen zijn én, belangrijker nog, dat de ondernemer daar zelf élke dag invloed op kan uitoefenen. Omdat nu niet de cijfers (uit het verleden) het vertrekpunt zijn, maar het bedrijf, de activiteiten en de processen, is het voor een ondernemer vaak makkelijk om de verbanden te leggen. De resultaten zijn dan bovendien keihard meetbaar.
Een kantelpunt voor de accountant?
Wij zijn ons ervan bewust dat daar een kantelpunt en een uitdaging ligt voor de accountant die de cijfers bij de klant meestal als uitgangspunt neemt. Die jaar in jaar uit gewend is om zijn gesprekken tot in de puntjes voor te bereiden. En die daar dan bewust en onbewust het gesprek een bepaalde kant mee opstuurt. Wil je meer de noodzakelijke rol van adviseur vervullen? Dan zul je dit als een uitdaging moeten aanpakken.
Het is en blijft noodzakelijk om als account de rol van adviseur te gaan vervullen. Die rol is niet vraag én niet cijfer gestuurd, maar is gebaseerd op het stellen van de juiste vragen om zo met de beschikbare cijfers informatie te maken.
Het verkopen van advies
De klant zal aan je nieuwe aanpak moeten wennen. Dat kan echter stapsgewijs. Waarom niet gewoon voorstellen: “Laat ons kijken welke aandachtspunten kunnen verbeteren, waardoor we een verbetertraject van de onderneming kunnen opstellen. Wat vind je daarvan in plaats van enkel de cijfers uit het verleden te bespreken?”
Als die aandachtspunten helder zijn, dán kun je vertellen hoe je de ondernemer verder kunt helpen. Leg het proces uit én vertel erbij wat het hem qua tijd en geld gaat kosten, maar vooral ook hoeveel het hem op gaat leveren. Uit een onderzoek van de Universiteit van Hasselt, uitgevoerd door Xerius, blijkt dat de meeste ondernemers graag vooraf van het kosten-en-batenplaatje op de hoogte zijn.
Als je dus aan de voorkant kunt laten zien wat jouw advies zal opleveren, is de bijbehorende investering in tijd en geld minder belangrijk. Je kunt jouw diensten dan ook makkelijk valideren op basis van ‘Value based pricing’.
Stel de klant vragen waardoor hij/zij zelf in eigen bewoordingen de grootste aandachtspunten bloot legt. Men staat dan eerder open voor het echte advieswerk en is eerder bereid om daar ook voor te betalen en om te veranderen.